从免费骑行到扫码付费：共享单车背后的 “补贴换市场” 经济学

在 2016 年前后的中国街头，曾上演过一场轰轰烈烈的 “共享单车大战”—— 打开 APP 就能免费骑，甚至还能领到骑行红包，不少人调侃 “出门买菜都舍不得走路，非要扫辆单车”。可短短一两年后，免费骑行消失了，每次开锁都要支付 1-2 元费用。这种从 “白给” 到 “收费” 的转变，并非企业突然 “小气”，而是经济学中 “补贴换市场份额” 策略的典型实践。

一、“免费骑” 不是慈善：补贴是抢占市场的 “敲门砖”

当共享单车作为全新事物出现时，消费者对 “扫码骑车” 的模式既陌生又犹豫：担心操作麻烦、害怕押金有风险、不确定单车是否随处可见。此时，企业若直接收费，大概率会遭遇 “无人问津” 的困境 —— 毕竟，没人愿意为一个不熟悉的服务买单。

这时候，“补贴” 就成了打破僵局的关键。经济学中的 “补贴策略”，本质是企业用短期亏损换取用户 “尝鲜” 的机会，核心目标有两个：

一是降低用户尝试门槛。免费骑行相当于 “零成本体验”，即便用户只是好奇扫码，也完成了从 “潜在用户” 到 “实际用户” 的转化。2017 年某共享单车平台数据显示，免费骑行活动期间，新用户注册量是收费时期的 5 倍，很多人正是通过免费骑行养成了 “出门找单车” 的习惯。

二是快速挤压竞争对手空间。在共享单车行业，“市场份额” 直接等同于 “生存权”—— 当一个区域内某品牌单车密度更高、用户更习惯使用其 APP 时，其他品牌就很难立足。企业通过补贴让更多用户使用自己的产品，本质是在 “圈地”：你骑了 A 品牌的免费单车，就不会再去扫 B 品牌的收费单车；A 品牌单车铺得越多，B 品牌的生存空间就越小。这种 “烧钱换用户” 的模式，在互联网新行业中十分常见，比如早期的外卖、网约车，都曾靠大额补贴打开市场。

二、收费是必然：企业要 “活下去”，市场要 “变健康”

没有任何一家企业能靠 “免费” 长久生存 —— 共享单车的生产、投放、维护（比如修车、调度单车到热门区域）都需要大量成本，长期免费只会让企业陷入 “亏损黑洞”。当行业从 “野蛮生长” 进入 “理性竞争” 阶段，“收费” 就成了必然选择，这背后藏着两层经济学逻辑：

第一层是企业的 “盈利需求”。当补贴吸引了足够多的用户，形成稳定的使用习惯后，企业就需要通过收费收回成本、实现盈利。比如，当某区域内 70% 的人出门优先选择 A 品牌共享单车时，A 品牌就有了 “定价权”—— 即便开始收费，大部分用户也不会轻易放弃这个便捷的工具。此时，每次 1-2 元的骑行费，看似金额小，但积少成多：按照日均 1000 万次骑行计算，企业每天就能获得 1000-2000 万元收入，这些收入可以覆盖单车维护、技术研发等成本，让企业从 “烧钱” 转向 “赚钱”。

第二层是市场的 “筛选与优化”。早期的补贴大战中，不少企业盲目跟风进入市场，甚至出现 “单车堆成山、没人维护” 的浪费现象。而收费则像一把 “筛子”：那些没有核心竞争力、只靠补贴吸引用户的企业，会因为用户不愿付费而被淘汰；而真正能提供优质服务（比如单车质量好、调度及时、APP 体验流畅）的企业，即便收费，用户也愿意为 “好服务” 买单。这种 “优胜劣汰”，让共享单车市场从 “混乱竞争” 走向 “有序发展”，避免了社会资源的浪费。

三、不止共享单车：“补贴换市场” 是商业世界的通用逻辑

其实，“补贴换市场份额” 的策略，早已渗透到我们生活的方方面面。比如：

外卖平台刚出现时，“满 20 减 15” 的补贴让很多人第一次尝试点外卖，等用户习惯了 “足不出户吃美食” 后，补贴逐渐减少，但用户依然愿意为 “便捷” 付费；

视频平台的 “首月 1 元会员”，本质是用低价吸引用户体验会员服务，等用户离不开 “无广告、看独播剧” 的体验后，再恢复正常会员价格。

这些案例的核心逻辑都一样：当一个新行业、新产品需要打开市场时，补贴是 “教育用户”“抢占份额” 的高效手段；而当市场稳定、用户习惯养成后，收费则是企业实现可持续发展、市场走向成熟的必然结果。

所以，当我们再看到 “免费试用”“新人红包” 等活动时，就会明白：这不是企业在 “送福利”，而是一场精心设计的商业策略 —— 用短期的 “让利”，换长期的 “市场”。而从免费到收费的转变，也不是企业 “变心”，而是行业从 “婴儿期” 走向 “成熟期” 的标志。